logo-facebook-solid logo-linkedin-solid logo-twitter-bird-solid mdi-checkbox-marked-circlemdi-chevron-downmdi-chevron-leftmdi-chevron-rightmdi-circlemdi-close-circlemdi-closemdi-downloadmdi-email-openmdi-imagemdi-laptopmdi-phonemdi-play-circlemdi-replynavigation-drawer-1 navigation-drawer-2
BLOG
5. Dezember 2017

Erfolgreiche Mailings - Diese Conversion-Raten können Sie erwarten

Es ist schon lange kein Geheimnis mehr, dass Mailings wesentlich höhere Conversion-Raten erzielen als ihre digitalen Verwandten. Allerdings gibt es kein Patentrezept für den Erfolg einer Mailing-Kampagne. Vielmehr ist es ein Zusammenspiel verschiedener Faktoren, welche stark von Ihrer Branche abhängig sind. Finanzprodukte erfordern beispielsweise einen seriösen Brief, beim Pizza-Lieferservice kann eine bildstarke Postkarte jedoch die bessere Wahl sein. Auch das Thema Personalisierung spielt eine zentrale Rolle für den Kampagnenerfolg - Je relevanter die Botschaft und die Anreize sind, desto höher die Chance auf einen Kauf. Aber hohe Conversion-Raten allein machen noch keinen Erfolg aus. Unverhältnismäßig großzügige Anreize führen zwar zu hohen Conversions, generieren aber meist keinen ausreichenden Return on Investment (ROI). Damit Sie zukünftig das maximale Potenzial Ihrer Mailing-Kampagnen ausschöpfen, sollten Sie die folgende Fragen in Ihre Planung miteinbeziehen.

Was macht meine Branche aus?

Nicht jede Branche kann mit zweistelligen Conversions rechnen. Oder anders formuliert: Für einige Branchen stellen Conversion-Raten von 1-2% bereits einen deutlichen Erfolg dar. Das hängt damit zusammen, dass die durchschnittliche Warenkorbhöhe und das Kaufverhalten der Kunden stark branchenabhängig ist. Ein Möbelhaus erzielt beispielsweise schnell Warenkörbe im 3-4-stelligen Bereich, allerdings kaufen Kunden in der Regel nur wenige Male im Jahr neue Produkte. Eine Conversion von 1-2% erzielt hier also schon einen positiven ROI. Ein Pizza-Lieferservice generiert in der Regel wesentlich häufigere Käufe, der durchschnittliche Warenkorb ist aber verhältnismäßig gering. Hier rechnet sich eine Mailing-Kampagne meist erst ab 6% Conversion-Rate. Die realen Conversions der meisten Unternehmen bewegen sich allerdings zwischen diesen beiden Extrempolen.

Wen kann ich effizient erreichen?

Ein weiterer wichtiger Faktor für den Erfolg Ihrer Mailing-Kampagne ist eine zielgerichtete Segmentierung. Einmalkäufer konvertieren deutlich schlechter als Mehrfachkäufer. Nutzen Sie Ihre Kundeninformationen für Briefe, Postkarten und Co., um relevante Kunden mit der jeweiligen Aktion anzusprechen. Schicken Sie Ihren Sportfans beispielsweise Anreize zu Fitness-Themen. Achten Sie auch darauf, Ihre Kunden persönlich anzusprechen. Personalisierte Mailings mit maximal relevanten Inhalten treiben die Conversion-Raten schnell in die Höhe. Versuchen Sie nicht, Einmalkäufer zu reaktivieren, die über eine Rabatt-Aktion von 70% zum Kunden geworden sind.

Welche Anwendungsfelder sind sinnvoll?

Personalisierte Mailings eignen sich hervorragend zur Reaktivierung von Bestandskunden. Sind Ihre High-Value-Kunden beispielsweise nur schlecht über die Online-Kanäle reaktivierbar, bieten Briefe und Postkarten im letzten Schritt einer Reaktivierungskampagne einen besonders profitablen Touchpoint. Wichtig ist hierbei, dass Sie Ihre Kunden mit einer personalisierten Botschaft persönlich ansprechen. Sagen Sie Ihren wertvollsten Kunden “Du fehlst uns” und runden Sie diese Botschaft mit einem exklusiven Angebot ab. So erreichen Ihre Reaktivierungs-Mailings hohe Conversion-Raten. Oder schicken Sie Ihren loyalsten Kunden eine personalisierte Grußkarte zum Geburtstag. Ein exklusiver Anreiz lässt sich hier gut als Geschenk verpacken. Mit Individual-Mailings festigen Sie die Kundenbeziehung und steigern gleichzeitig noch Ihren Umsatz. Personalisierte Mailings bieten aber noch weitere profitable Anwendungsfelder wie zum Beispiel Willkommensbotschaften, Empfehlungsmarketing, Cross- & Upselling, Warenkorbabbrecher-Rückgewinnung, Branding, Veranstaltungsmarketing und Kundenbindungsaktionen.

Wann ist ein Anreiz verhältnismäßig?

Mit Anreizen wollen Sie Ihre Kunden zum Kauf bewegen. Allerdings kann nicht pauschal gesagt werden, ob prozentuale Anreize besser konvertieren als fixe Euro-Werte. Wichtig ist, dass Anreiz und Mindestbestellwert im Verhältnis zum Kampagnen-Ziel stehen. Denn hohe Conversion-Raten allein sind nicht erfolgsentscheidend. Konkret: Es ist nicht profitabel, wenn Sie Kunden mit einem Anreiz von 10 Euro Nachlass auf eine Mindestbestellung von 20 Euro zwar reihenweise zum Kauf motivieren, Ihr ROI am Ende aber gegen Null läuft. Außerdem sollte Ihr Anreiz Exklusivität suggerieren. Verwenden Sie also für Ihre Voucher-Codes besser “DKWR1573” als “winter2017”. Hat der Kunde das Gefühl, ein exklusives, auf ihn zugeschnittenes Angebot zu erhalten, ist er wesentlich motivierter zum Kauf. Testen Sie verschiedene Anreize im Rahmen von A/B-Tests gegeneinander, um den Best-Practice herauszufinden.

Welches Format ist angemessen?

Die Wahl des Formats ist stark von der Branche und dem jeweiligen Anwendungsfeld abhängig. Verkaufen Sie Finanzprodukte, sollte Ihr Mailing vor allem Vertrauen und Seriosität ausdrücken. Ein personalisierter Brief konvertiert bei Finanzgeschäften also deutlich besser als eine Postkarte. Wollen Sie Top-Kunden auf die kommende Sommerkollektion aufmerksam machen, bietet sich ein personalisierter Selfmailer an, da Sie hier mehr Seiten für Impressionen haben. Ist Ihnen bei einer Lieferung an wichtige Kunden ein Fehler unterlaufen, sollten Sie als Entschuldigungs-Mailing wiederum auf einen Brief mit persönlicher Botschaft setzen. Um herauszufinden, ob beispielsweise der DIN A4 Brief mit Beileger besser konvertiert als ohne, müssen Sie verschiedene Formate und Kombinationen in A/B-Tests gegeneinander testen. Am Ende ist entscheidend, dass das Format Ihre Botschaft bestmöglich transportiert.

Welches Design eignet sich am besten?

Begeistern Sie Ihre Kunde mit dem Design Ihrer Mailings, um maximale Conversion-Raten zu erzielen. Am besten gelingt dies, wenn sich die Bildsprache stark an der Segmentierung orientiert. Schicken Sie Hundefans beispielsweise personalisierte Postkarten, die glückliche Hunde zeigen, anstatt generalisierter Produktbilder. Wählen Sie klare Überschriften und vermeiden Sie lange Texte. Führen Sie die Kunden ohne Umwege zur gewünschten Handlung. Diese sollte ebenfalls klar formuliert sein. Der Kunde soll auf den ersten Blick erkennen, was zu tun ist. Das Design bietet außerdem einen guten Ansatzpunkt für A/B-Tests. Testen sie beispielsweise Produktbilder (Tiernahrung) gegen Moodbilder (Hundehalter beim Spielen mit seinem Hund), um den Erfolg Ihrer Mailing-Kampagnen zu optimieren und den Best-Practice herauszufinden.

Die Zahlen sprechen für sich

Unter Berücksichtigung der oben genannten Kriterien erreicht der postalische Kanal nach unserer Erfahrung eine durchschnittliche Conversion-Rate von 3,7%. US-amerikanische Studien sprechen sogar von 5,3%! Dies liegt nicht zuletzt daran, dass Briefe und Postkarten auf dem heimischen Schreibtisch auch längere Zeiträume überdauern und so noch zu einem wesentlich späteren Zeitpunkt konvertieren. Natürlich eignen sich Mailings aufgrund der zusätzlichen Kosten für Druck und Port nicht für jeden Kunden. Daher sollten Sie immer darauf achten, Briefe, Postkarten, Selfmailer und Co. gemäß zielgerichteter Segmentierungen zu versenden. Generalisierte Massen-Mailings werden keine hohen Conversion-Raten erzielen. optilyz bietet Ihnen hierfür die ideale Lösung. Mit unserer Plattform können Sie vorhandene Kundendaten ohne Mehraufwand für Ihre Mailings nutzen. Außerdem lassen sich wiederkehrende Sendungen einfach automatisieren. Aus diesem Grund steigern bereits die innovativsten Unternehmen Europas die Conversion-Raten Ihrer Mailing-Kampagnen mit optilyz.