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BLOG
25. Oktober 2017

Mailings als Wunderwaffe für profitable Anwendungsfelder

Anders als beim E-Mail-Marketing unterliegen Briefe, Postkarten, Selfmailer und Co. nicht der Opt-in-Pflicht. Das bedeutet, dass sie genutzt werden können, um nahezu den gesamten Kundenstamm anzusprechen. Aber auch für Kunden, die auf Online-Kanäle keine Reaktion zeigen, bieten postalische Mailings eine effiziente Ergänzung. Außerdem wird der Vorteil der haptischen Botschaft einer Postkarte meist unterschätzt. Wo eine E-Mail durch die hohe Konkurrenz schnell im überfüllten Posteingang untergeht, überdauert die Postkarte an der heimischen Pinnwand sogar Wochen und konvertiert noch zu einem wesentlich späteren Zeitpunkt. Es reicht aber nicht aus, an alle Kunden generalisierte Massen-Mailings zu versenden. Egal, ob man mit einer Kampagne neue Kunden akquirieren, die Kundenbindung stärken oder den Umsatz durch konkrete Anreize ankurbeln will – je relevanter die Inhalte, desto höher die Conversion-Raten. Wer seine postalischen Mailings segmentiert aussteuert, kann sie für folgende Anwendungsfelder profitabel nutzen.

Willkommens-Mailings (“Onboarding”)

“You never get a second chance to make a first impression” - Der erste Eindruck ist maßgeblich für die weitere Kundenbeziehung. Daher sollte man Neukunden sofort das Gefühl geben, dass sie mit ihrer Kaufentscheidung die richtige Wahl getroffen haben. Eine E-Mail geht jedoch schnell im vollen Posteingang unter und wirkt sehr transaktional. Ein personalisierter Willkommensbrief drückt Exklusivität aus und schafft Vertrauen. So werden aus Neukunden schnell Fans.

Beispiel

Als Betreiber eines Blumen-Lieferservices entscheiden Sie sich, Neukunden nach der ersten Bestellung einen Willkommensbrief mit persönlicher Anrede zu schicken. Neben der Botschaft “Willkommen Frau Schmidt! Schön, dass Sie bei uns sind” fügen Sie einen Rabatt von 10% für die nächste Bestellung hinzu.

Vertriebsinteraktion

Kunden durchlaufen entlang der Customer Journey viele Phasen. Zu diesen zählen beispielsweise auch Beratungsgespräche. Möchte man nach einem Austausch mit Interessenten weitere Anregungen schicken, bieten Briefe für diesen Anwendungsfall einen gut geeigneten Print-Kontaktpunkt.

Beispiel

Die Vertriebsmannschaft eines Weinhändlers führt regelmäßig Telefonate mit Interessenten und Kunden. Haben Sie nach einem Gespräch das Gefühl, dass hier besonders hohes Potenzial für einen Kauf liegt, entscheiden Sie sich, diesen potenziellen Kunden zu markieren, damit ein Brief mit weiteren Anregungen für verschiedene relevante Weine an diesen versandt wird.

Problemlösung („Es tut uns leid.“)

Jeder macht Fehler. Wichtig ist, wie man als Unternehmen damit umgeht. Da hier der eigene Ruf auf dem Spiel steht, sollte die Entschuldigung einen persönlichen Touch haben. Entscheidet man sich für eine “Es tut uns leid”-Postkarte, sollte die Bildsprache des Designs diese Botschaft widerspiegeln und sie sollte z.B. eine “Unterschrift” des Abteilungsleiters für Kundenservice inkludieren. Ganz wichtig: Eine kleine Entschädigung rundet die Botschaft ab und erzeugt zusätzlichen Umsatz. So lässt sich ein Fehler schnell in eine Kundenbindungsaktion umwandeln. Eine E-Mail ist hier wenig geeignet, da keinesfalls riskiert werden darf, dass diese Botschaft “zu mechanisch” wirkt.

Beispiel

Bei der letzten Bestellung haben Sie Ihren Top-Kunden versehentlich das falsche Produkt geliefert. Da Ihnen die Loyalität dieser Kunden besonder wichtig ist, schicken Sie eine personalisierte Entschuldigung per Brief mit der Botschaft „Es tut uns leid.“ und fügen einen exklusiven Rabatt von €10 für die nächste Bestellung als Entschädigung hinzu.

Individual-Mailings

Wer zum richtigen Zeitpunkt eine Geburtstagskarte versendet, zeigt seinen Kunden, dass sie wichtig sind. Somit bieten Geburtstage eine besondere Gelegenheit, um die Loyalität des guten Kunden nachhaltig zu festigen. Außerdem kann man personalisierte Anreize als Geschenk verpacken und so den Umsatz steigern.

Beispiel

Aus Ihren Kundendaten geht hervor, wann Ihre Kunden Geburtstag haben. Außerdem haben Sie Ihren Kundenstamm nach Kundenwert segmentiert. Also entscheiden Sie sich, Ihren Top-Kunden zum Geburtstag eine personalisierte Grußkarte zuzusenden. Einen zusätzlichen Kaufanreiz formulieren Sie als exklusives Geschenk.

Branding

Wer seine Marke im Bewusstsein der Kunden etablieren will, sollte regelmäßig mit ihnen in Kontakt treten. Am besten erreicht man dies durch erfolgreiches Multi-Channel-Marketing. Denn je mehr Berührungspunkte der Kunde mit der Marke hat, desto größer wird das Markenbewusstsein. Das führt dazu, dass der Kunde bei Kaufentscheidungen zuerst an die eigene Marke denkt. Das ist keinesfalls trivial und erfordert eine konsequente Image-Pflege. Personalisierte Mailings bieten hier eine profitable Ergänzung zu den bestehenden Online-Kanälen.

Beispiel

Sie besitzen eine der führenden Marken für Sportbekleidung. Für das kommende Fußball-Großevent bewerben Sie bereits umfassend TV und Online-Kanäle. Um sich bei Ihren Top-Kunden als Marktführer zu präsentieren, schicken Sie ihnen personalisierte Postkarten. Das Design Ihrer Postkarte stellt klaren Bezug zu diesem Thema her.

Kundenbindungsaktionen

Die Pflege der wertvollsten Kunden ist eine besonders wichtige Aufgabe. Wer seinen High-Value-Kunden mit relevanten Anreizen signalisiert, dass sie wichtig sind, sichert regelmäßige Umsätze und steigert ihren durchschnittlichen Warenkorbwert. Für personalisierte Mailings stellt dieses Segment daher ein besonders lohnenswertes Anwendungsfeld dar.

Beispiel

Um die Bindung zu Ihren loyalsten Kunden weiter zu festigen, entscheiden Sie sich, diesen in regelmäßigen Abständen personalisierte Selfmailer mit exklusiven Anreizen zuzusenden. Die Inhalte werden nach dem Geschlecht zu segmentiert. Frauen bekommen Anregungen zur Damenmode und Männer Anregungen zur Herrenmode.

Empfehlungsmarketing

Wer seinen Fans für ihre Loyalität danken will, schickt einen personalisierten Brief und verknüpft diesen mit einer Empfehlungs-Botschaft. Denn die Chancen für eine Weiterempfehlung stehen hier besonders gut. So dankt man seinen Top-Kunden mit relevanten Anreizen und akquiriert gleichzeitig noch Neukunden. Auf diesem Weg bleiben postalische Mailings kein Werkzeug der Kundeninteraktion allein sondern helfen zudem bei der Neukundenakquise.

Beispiel

Als Dankeschön schicken Sie Ihren Fans einen personalisierten Brief samt Voucher-Code. Da die Chancen einer Empfehlung bei dieser Gruppe besonders hoch sind, fügen Sie die Botschaft “Empfehlen Sie uns weiter” und zwei zusätzliche Gutscheincodes für Freunde und Bekannte hinzu. Gerade bei Produktkategorien mit speziellen Zielgruppen funktioniert dies extrem gut (z.B. Eltern, Sportler, Tierbesitzer).

Cross- & Upselling

Cross- & Upselling-Kampagnen sind ebenfalls ein interessantes Anwendungsfeld für Mailings, da hier großes Potenzial zur Steigerung des Kundenwerts liegt. Wer die Interessen seiner Kunden kennt, kann mit adressierter Werbepost gezielt Anreize für vewandte Produkte schaffen oder das Bewusstsein für die Hausmarke stärken.

Beispiel

Aus der Historie einiger Kunden geht hervor, dass sie sich hauptsächlich für eine Produktkategorie aus Ihrem Sortiment interessieren. Da Sie gerade selbst eine Marke für dieses Segment etablieren wollen, entscheiden Sie sich, diesen Kunden eine personalisierte Postkarte mit 30% Rabatt auf den nächsten Kauf Ihrer Hausmarke zuzusenden. Sie profitieren hierbei von Ihrer deutlich erhöhten Marge auf die Eigenmarke.

Veranstaltungsmarketing

Wer den Umsatz regionaler Verkaufsevents steigern will, dem bieten personalisierte Mailings ein profitables Anwendungsfeld. Denn E-Mails für Veranstaltungen erreichen zumeist nicht genügend Adressaten. Eine Event-Postkarte hingegen kann auf dem heimischen Küchentisch auch längere Zeiträume überbrücken. Wer Kunden also zu einer Veranstaltung postalische Anreize schickt, kann sich mit hoher Wahrscheinlichkeit über “einen vollen Parkplatz” freuen.

Beispiel

Ihre Modehäuser in Hamburg beginnen in einem Monat mit dem Sommerschlussverkauf. Um den Umsatz ordentlich anzukurbeln, versenden Sie vorab an alle Kunden aus dem Postleitzahlbereich 21035 - 22397 einen personalisierten Selfmailer. Männer erhalten Auszüge aus der stark reduzierten Herrenkollektion und Frauen aus der Damenkollektion.

Kundenreaktivierung

Das Thema Kundenreaktivierung ist ein besonders spannendes Anwendungsfeld für postalische Mailings. Denn oft reagieren Kunden nicht auf Online-Kanäle oder sind aufgrund des fehlenden Opt-ins nicht per E-mail reaktivierbar. Wer seine Customer Journey beispielsweise im letzten Schritt einer Reaktivierungskampagne um einen postalischen Touchpoint ergänzt, hat gute Chancen, Kunden doch noch zu reaktivieren. Die Conversion-Raten bei diesem Anwendungsfall liegen meist zwischen 1% bis 8%, was ihn in sehr vielen Bereichen höchst profitabel macht.

Beispiel

Sie planen eine Cross-Channel-Kampagne zur Reaktivierung Ihrer Kunden. Nach vier Wochen Inaktivität senden Sie eine personalisierte E-Mail samt Voucher-Code von 10%. Nach weiteren zwei Wochen ohne Reaktion senden Sie erneut eine personalisierte E-Mail mit 15% Rabatt auf die nächste Bestellung. Gibt es nach weiteren vier Wochen immer noch keine Reaktion, senden Sie Ihren High-Value-Kunden einen personalisierte Postkarte mit der Botschaft “Du fehlst uns” und fügen einen exklusiven Rabatt von 20% hinzu.

Kontaktaktivierung

Nutzen Kunden bereits seit längerer Zeit kostenlose Basisprodukte eines Freemium-Modells, eignen sich personalisierte Mailings auch, um den Status dieser Kunden auf ein kostenpflichtiges Niveau anzuheben. Denn wer seine Online-Kommunikation um postalische Berührungspunkte ergänzt, kann Kunden besser mit relevanten Anreizen zu den eigenen Premium-Produkten erreichen. So werden aus Basis-Kunden schnell umsatzstarke Premium-Kunden.

Beispiel

Sie wollen Kunden, die Ihre Software-Plattform bisher in der Basis-Lizenz nutzen, dazu anregen, zur Premium-Lizenz zu wechseln. Also entscheiden Sie sich, diesen Kunden einen personalisierten Brief mit folgender Botschaft zuzusenden: “Starten Sie jetzt durch und nutzen Sie unsere Premium-Vorteile! Mit Ihrem exklusiven Gutscheincode AXM492 sind die ersten drei Monate sogar kostenlos.”

Warenkorbabbrecher-Rückgewinnung

Im E-Commerce sind Warenkorbabbrecher ein bekanntes Phänomen. Ein Kunde steht kurz vor der Kaufentscheidung, bricht den Vorgang jedoch mit vollem Warenkorb ab. Wer dokumentiert, welche Artikel sich zum Zeitpunkt des Abbruchs im Warenkorb befinden, sollte diese Informationen für seine Mailings nutzen. So bewegt man den ein oder anderen fast verlorenen Kunden doch noch zum Kauf.

Beispiel

Sie erkennen, dass bestimmte Kunden Ihre Seite verlassen, bevor es zum Kauf kommt. Also entscheiden Sie sich, allen Kunden, die einen gewissen Warenkorbwert hatten, nach dem Kaufabbruch eine personalisierte Postkarte mit folgender Botschaft zuzusenden: “Die richtigen Produkte müssen gut gewählt sein. Vielleicht Hilft Dir dieser exklusive Rabatt von 20% bei Deiner Entscheidung.”

Neukundenakquise

Für viele Unternehmen zählt die Akquise neuer Kunden, neben der Pflege von Bestandskunden, zu den wichtigsten Aufgaben im Marketing. Durch Partnerschaften mit anderen Unternehmen oder den Kauf von Adressen können im Vorfeld wichtige Informationen über potenzielle Kunden erworben werden. Wer diese gezielt nutzt, kann den Erfolg seiner Neukundenakquise durch Mailings mit relevanten Inhalten signifikant steigern.

Beispiel

Als Versicherungsunternehmen entscheiden Sie sich, zur Neukundenakquise Adressen einer bestimmten Altersklasse (und nach weiteren Kriterien) aus gehobeneren Wohngegenden zu kaufen. Da der Verkauf von Finanzprodukten ein hohes Maß an Vertrauen erfordert, schicken Sie allen Anwohnern einen personalisierten Brief. Dieser vermittelt die komplexen Inhalte und gibt den Empfängern ausreichend Zeit, sich zu einem späteren Zeitpunkt für den Vertragsabschluss zu entscheiden.

Mit optilyz setzen Sie Ihre Mailings für alle Anwendungsfelder profitabel um

Auf der optilyz-Plattform buchen Sie neue Mailing-Kampagnen in wenigen Minuten. Darüber hinaus lassen sich wiederkehrende Sendungen effizient automatisieren und bestehende Kampagnen können einfach optimiert werden. Außerdem ermöglicht optilyz es, moderne Marketing-Ansätze auf postalische Mailings zu übertragen. Briefe, Postkarten, Selfmailer und Co. können so besser segmentiert ausgesteuert werden. Das steigert den postalischen Werbeerfolg für viele Anwendungsfelder um 30%-70%. Wobei natürlich nicht jedes Anwendungsfeld in jeder Branche und jedem Segment zum Einsatz kommen sollte. Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.